Rozhovor s Małgorzatou Wojtasik, obchodní ředitelkou firmy Aluprof

Małgorzata Wojtasik absolventka filologické fakulty Slezské univerzity a postgraduálního manažerského studia na této vysoké škole. Po vystudování pracovala v podniku CHZ Centrozap a pak dalších dvanáct let v Hydro Aluminium Chrzanów. Od ledna 2010 pracuje ve firmě Aluprof. Aktivně tráví čas nordic walkingem nebo jízdou na kole. Má ráda dobré knihy, zejména o náboženství a kulturách světa.

Upřímně vám gratuluji k expozici na veletrhu Bau. Zájem byl obrovský. Jak hodnotíte výsledky takového „trhování“ a přítomnosti firmy v Mnichově?

Velmi vám děkuji za gratulace. Přijímám je především jménem týmů marketingového a obchodního. Velmi si vážím jejich práce, nejen na samotném veletrhu. Letošní akce byla pro nás završením mnohaleté, těžké práce obchodních zástupců, zejména ze zahraničních poboček. Již mnoho let se účastníme mnoha veletrhů na celém světě, avšak letošní veletrh Bau byl pro nás výjimečný. Pravděpodobně je to první veletrh s takovým dosahem a takovým významem, na kterém nepadla otázka: „Odkud jste a co děláte?“

Znamená to, že mezi návštěvníky převažovali sami známí?

Ano, nějak jsme znali naše hosty, protože to jsou specialisté a odborníci z oboru, se kterými spolupracujeme nebo již dříve jsme se snažili navázat spolupráci. Tentokrát se ukázalo, že právě oni nás hledali, v plánu schůzek si naplánovali návštěvu našeho stánku, padala konkrétní prohlášení, nechávali vizitky s prosbou o kontakt a návštěvu. To jsou výsledky práce našich obchodních týmů na jednotlivých trzích, na kterých jsme postupně budovali vztahy s potenciálními klienty. Z tohoto důvodu jsme cítili obrovskou spokojenost a velkou sílu k další činnosti. Stojí také za to zdůraznit úlohu našich polských klientů, kteří mají velké úspěchy v exportu a velmi aktivně podporují propagaci řešení firmy Aluprof a polské technické myšlenky, když je nabízejí zahraničním obchodním partnerům. Mnoho z nich nás navštívilo z doporučení našich mnohaletých klientů.

Může obyčejná vizitka, získaná pouze na veletrhu, poskytnout tak mnoho spokojenosti?

Představte si, že mnoho let klepete na něčí dveře, telefonujete, zasíláte nabídky a čekáte na výsledky, až konečně nadejde den, kdy se ten někdo ozve, požádá o chvilku rozhovoru a dojedná si schůzku na veletrhu. Může být pro obchodního zástupce něco ještě více uspokojujícího? Takových schůzek jsme měli v Mnichově desítky, ne-li stovky. Mám dojem, že tento veletrh byl průlomem v naší spolupráci nejen s německým trhem, ale také evropským. Firma Aluprof byla asi poprvé zařazena do skupiny obchodních partnerů, a nejen mezi dodavatele na zahraniční trhy. Týká se to obou našich oblastí činnosti – nejen architektonických systémů, ale také rolet a vrat.

Po vašich amerických úspěších jsem měl dojem, že již jste takovým partnerem pro projektové kanceláře a generální dodavatele?

V USA tento proces proběhl velmi rychle, hlavně díky tamějším partnerům, kteří nás uvedli na trh. Jinak to vypadalo v Evropě, kde již mnoho let sami bojujeme o pozici.  

 Pamatujte prosím, že ještě jako Metalplast-Bielsko jsme začínali od spolupráce s velkosklady a zásobování výrobců oken a dveří. Ještě před dvanácti nebo patnácti lety byla firma Aluprof zcela neznámá na trhu s fasádami a náš moderní, ale tuzemský systém, si obtížně razil cestu dokonce v polských architektonických kancelářích, které častěji používaly západní řešení. Velké fasády byly prakticky mimo naše možnosti, do okamžiku, než jsme ukázali první realizace – nejprve ve varšavském hotelu Hilton a pak v terminálu na letišti Okęcie. Tyto objekty se staly našimi vizitkami. Polští architekti si nás začali všímat, zkoušeli s námi spolupracovat na větších objektech. Tak jsme začali budovat portfolio našich realizací.

Dnes je to portfolio tak impozantní, že soutěž Objekt roku ze systémů Aluprof se stala přímo ukazatelem fasádních trendů.

To ráda slyším. Každá realizace přihlášená do této soutěže je důvodem k hrdosti pro celý tým. Je třeba si uvědomit, že za každou z nich stojí těžká práce obchodních zástupců, inženýrů, konstruktérů, lidí odpovídajících za zkoušky a dalších desítek těch, jejichž práce není každý den vidět. Málokdo si uvědomuje, že za každou fasádou se skrývají nejen měsíce přípravy k jejímu provedení, ale také dlouhodobá práce na systému. Od okamžiku vykrystalizování nápadu až po uvedení systému na trh často uběhne několik let. Je potřeba si také uvědomit, že použití systému pro konkrétní realizaci často vyžaduje změny, úpravy a vyprojektování dodatečných řešení. Realizace přihlášené do soutěže Objekt roku ze systémů Aluprof jsou skutečně úspěchem lidí, kteří za nimi stojí. K samotné soutěži mohu podotknout, že její úspěch v Polsku nás inspiroval k zavedení stejného nápadu na českém a britském trhu, kde již také máme obsáhlé portfolio realizací.

Co se týče britského trhu, Dariusz Mańko, předseda Skupiny Kęty, mi kdysi vyprávěl o začátcích vaší pobočky. Řídí ji stále stejný obchodní zástupce z Bielska?

Ano, před několika dny jsme oslavili společně jeho desáté výročí řízení společnosti ve Velké Británii. Příběh Wojtka Brożyny skvěle ilustruje nelehkou cestu, která vede k úspěchu obchodních zástupců na zahraničních trzích. Pokud jsme před dvanácti lety měli problém, abychom pro naše řešení přesvědčili dokonce i polské architekty, tak si prosím představte, s čím se museli potýkat zaměstnanci, když s nimi přicházeli do projektových kanceláří v západní Evropě! Tam systém Aluprof pocházel „z daleké země“, byl neznámý, nepřezkoušený v tamějších ústavech, bez řešení specifických nebo určených pro daný trh. Do dnešního dne obdivuji neústupnost a rozhodnost v jednání, které během těchto let přispěly k současným úspěchům a značka Aluprof je dobře vnímána klienty. Je to opravdu velký úspěch. Také mnohaletá práce kolegů z české společnosti ukazuje velké odhodlání a důslednost při reali­zaci dlouhodobé strategie. Cílem bylo dosažení mimo jiné druhé pozice v tržním podílu – a to se také podařilo. Tato skutečnost se týká každého námi obsluhovaného trhu: belgického, maďarského, ukrajinského nebo rumunského.

Domnívám se, že tomu nebylo jinak v mnoha jiných zemích?

Určitě, a nadále to není lehké. Naším největším kapitálem byli a jsou lidé. Jak ti v centrále, kteří tráví mnoho času u rýsovacích prken, tak i ti v terénu, v první linii. V mnoha zemích působí konkurence, tuzemské firmy s pokročilými systémy, přizpůsobenými platným normám a předpisům. Kromě toho je silně zakořeněno ekonomické vlastenectví. Museli jsme přizpůsobit nabídku požadavkům tamějších trhů, navázat spolupráci se zahraničními výzkumnými ústavy, přezkoušet v nich stanovená řešení. Naše systémy se rozvíjejí společně s nimi a díky nim nás těší každá fasáda, kterou jsme tam zrealizovali, každá veřejná soutěž, které se účastníme jako rovný s rovným společně s naší západní kon­kurencí. Tato fakta umožňují lépe pochopit, proč tak těší vizitka a pozvánka k jednání, kterou zanechal zástupce projektové kanceláře nebo dodavatelé, o jejichž pozornost a uznání jsme usilovali mnoho let. Jejich pozvánka k jednání – a vím již, že i ke spolupráci – je potvrzením, že nás přestali považovat za dodavatele „z daleké země“ a začali vnímat jako rovnocenného a důvěryhodného obchodního partnera.

S velkým uznáním mluvíte o lidech, jako byste se nepodílela na tomto úspěchu?

Myslím si, že nejdůležitější je výběr zaměstnanců, vytvoření dobrého týmu. Opakuji všem mým lídrům, že lidé si bez šéfa určitě poradí, ale on bez lidí určitě ne. Měla jsem obrovské štěstí, že jsem se dostala do firmy Aluprof, byla při budování týmu, a především jsem potkala zkušené odborníky, kteří byli ochotni podělit se o své zkušenosti a znalosti s mladšími spolupracovníky. Mám dojem, že ve firmě jsme všichni mladí, pokud ne kalendářně, pak určitě duševně. Díky tomu jsme otevření tomu, co můžeme ještě udělat, zlepšit a jak se můžeme sami zlepšovat. V našich činnostech samotné znalosti o systémech nestačí. Je potřeba mít specialisty na tepelné a akustické výpočty, lidí se znalostí několika jazyků, kteří pojedou ke klientovi, udělají profesionální prezentaci, zodpoví velmi podrobné dotazy. Jsou v tom skvělí, proto jsem na ně tak hrdá.

Ve vašich zahraničních pobočkách přece pracují také cizinci?

Samozřejmě. Představte si, jak velmi musí být přesvědčen o našich řešeních vzdělaný a zkušený německý inženýr, aby šel k jinému německému inženýrovi nebo architektovi a přesvědčoval jej pro použití polského systému. Je třeba zapomenout na národní hrdost a odkazovat se na konkrétní parametry a součinitele, ukázat přednosti našich řešení. Jejich důvěra, založená na znalostech a zkušenostech, je nejlepším svědectvím úspěchu, jehož dosáhli projektanti a inženýři z Bielska-Bia­łej a Opole. Právě oni jsou nejlepšími velvyslanci značky Aluprof.

Jsou Němci, Angličané, Francouzi velvyslanci „polskosti“ ve svých zemích?

Pokud jste překvapen, vezměte prosím v úvahu, jakou cestu museli projít, aby si uvědomili, že budou pracovat pro polského navrhovatele systému. Odchovaní na Schuco, Wiconu nebo Reynaersu jdou nyní ke svým kolegům z vysoké školy a říkají jim: poslouchej, mám něco lepšího. My jsme nikdy neskrývali naši „polskost“. Naopak, děláme z toho přednost, a čím dál více profesionálů v evropském stavebnictví se přesvědčuje, že „pol­ské“ znamená vynikající kvalitu a nejlepší servis. Mám dojem, že tato donedávna „daleká země“ se jim duševně stává čím dál bližší. Přesvědčila jsem se o tom na posledním veletrhu Bau, což mě velice potěšilo a velmi si vážím práce našich týmů. Nejen německého, který byl hostitelem, ale všech, které v této době přijeli se svými klienty do Mnichova. Určitě to stálo za to.

Jaké jsou plány na nejbližší měsíce?

Ambiciózní. Plánujeme nárůst prodeje o více než 100 mil. zl. Nejdynamičtěji se rozvíjí export a na něj budeme klást největší důraz. Předpokládáme dynamický růst prodeje v Chorvatsku, na Pyrenejském poloostrově a skandinávských trzích – v nejbližších měsících. Kromě toho Kuvajt a Keňa – to jsou trhy, kde bychom v letošním roce chtěli výrazně zaznamenat svou přítomnost jako firma Aluprof. V loňském roce jsme spustili investici do rozšíření skladovací a výrobní plochy v Bielsku-Białej, kde letos zprovozníme další svislou lakovací linku. V letošním roce plánujeme investici do rozšíření plochy v Opole. Právě jsme otevřeli showroom – přívětivé místo setkání klientů, architektů a investorů mezi našimi výrobky – a harmonogram návštěv pro první pololetí je již naplněn. Plánujeme také otevření Výzkumného inovačního centra Aluprof, ve kterém si naši klienti budou moci přezkoušet vyráběné konstrukce. Budeme také pokračovat v činnosti pro udržitelný rozvoj. To je pouze část našich činností naplánovaných pro rok 2019. Doufáme, že bude ještě lepší než předchozí.

Děkuji za rozhovor a přeji vám, abyste byli i nadále tak aktivní ROBERT KLOS